O que está (realmente) em jogo no debate sobre o modelo de afiliação nas apostas

Revshare é vilão? O modelo mais comum das apostas entrou na mira — e o risco é real.

O relatório final da CPI das Bets morreu — mas deixou um rastro revelador: há uma visão política em formação que enxerga o marketing de afiliados como parte do problema. O mercado precisa reagir. Com ética, não com negação.

Em meio à avalanche de denúncias frágeis, depoimentos performáticos e desinformação generalizada, a CPI das Bets terminou sem força política, sem aprovação do relatório e, principalmente, sem o mínimo de seriedade institucional. Mas isso não significa que o conteúdo produzido deva ser descartado.

Pelo contrário: o que se escreveu ali — ainda que mal formulado — revela como pensa parte do sistema político brasileiro. E é com base nesse pensamento que virão, mais cedo ou mais tarde, as tentativas reais de proibição, restrição e criminalização de práticas do mercado de apostas.

No centro desse possível embate? O modelo de revenue share, a remuneração por percentual do lucro líquido gerado pelas apostas indicadas por influenciadores e afiliados.

A cláusula que acendeu o debate: “30% sobre o lucro da casa”

O relatório da CPI traz, em sua página 110, um exemplo extraído de um contrato publicitário real. Nele, uma influenciadora digital receberia 30% do lucro líquido gerado pelas apostas realizadas por meio de seu link — após a dedução dos prêmios pagos aos jogadores.

A interpretação da CPI foi direta:

“Essa prática é claramente abusiva, podendo provocar demasiado estímulo no influenciador em convencer seus seguidores a efetuarem apostas, em quantidade ou valores excessivos, nos agentes que o patrocinam.”

Trata-se do modelo mais comum de afiliação em iGaming: revenue share sobre GGR (Receita Bruta de Jogo) ou NGR (Receita Líquida de Jogo), prática consolidada no marketing digital global.

A crítica moral: justa ou moralista?

A lógica do relatório é simples (e perigosa): se o influenciador ganha sobre o que o apostador perde, há incentivo para manipular o discurso e induzir apostas excessivas.

O problema dessa visão está na redução simplista da natureza das apostas a um jogo de soma zero. É como afirmar que agências de turismo lucram com o “desgaste emocional” das férias, ou que empresas de transporte ganham com os acidentes nas estradas.

Sim, toda comissão vem de um fluxo de capital. Mas isso não implica, por si só, abuso. O que determina o abuso é a falta de transparência, a promessa enganosa, o incentivo irresponsável — e isso pode ocorrer com qualquer modelo, inclusive o CPA (Custo Por Aquisição).

Revenue share nas apostas: o que é, como funciona e por que ainda existe

O modelo de revenue share funciona, grosso modo, assim:

O influenciador ou afiliado recebe um percentual do lucro líquido da operadora sobre os jogadores indicados;

O cálculo se baseia no GGR (receita bruta de jogo) ou NGR (após custos, bônus, taxas etc.);

O modelo pode ser vitalício ou limitado a um período;

É ajustado por turnover, taxas de retenção, retorno de bônus, entre outros critérios.

É o modelo dominante no marketing de performa